[책 리뷰] 인트로버트 조용한 판매왕 - 매슈 폴러드, 데릭 루이스 저.이지연 역.문학동네.2022
[책 리뷰] 인트로버트 조용한 판매왕 - 매슈 폴러드, 데릭 루이스 저.이지연 역.문학동네.2022
책소개
사람의 마음을 움직이는 건 결국, 섬세한 스토리텔링이다!
기아차 영업이사 박광주, 이명로(상승미소) 강력 추천
내향적인 그들이 더 많이 파는 이유!
조용하고 부드럽게 고객을 사로잡는 인트로버트의 영업 비밀
분야를 불문하고 대부분 성공한 리더를 묘사할 때 흔히 그가 외향적이고 매력
넘치고 카리스마 있다고 말한다. 특히, 영업 분야에서는 외향적인 성격이 필수라고
여겨져왔다. 과연 정말 그럴까? 『인트로버트 조용한 판매왕』의 저자 매슈
폴러드는 시각 기능 장애의 일종인 얼렌증후군을 앓아 학업에 어려움을 겪었고,
그로 인한 콤플렉스와 타고난 내향적 성격이라는 영업에 불리한 조건을 지니고
있었다. 하지만 수많은 시행착오 끝에 자신만의 새로운 영업 접근법을 만들어냈고,
보란듯이 호주 최대 세일즈 기업의 최연소 판매왕에 등극하며 세일즈맨의 새로운
신화를 쓴 장본인이 되었다.
이 책은 매슈 폴러드가 자신의 경험과 직접 컨설팅한 고객의 사례를 바탕으로
그동안 쌓아온 영업의 노하우를 총정리한 책이다. 매슈 폴러드를 포함해 이 책의
성공 사례에 등장하는 모든 인물들은 ‘인트로버트’라고 불리는 조용하고 수줍음
많은 내향적인 사람들이다. 이들은 타고난 ‘성격’ 대신, ‘시스템’을 따른다. 매슈
폴러드가 제시하는 영업 시스템은 이들의 비즈니스 또는 영업을 성공적으로
변화시켰다. 과연 그의 영업 시스템, 비밀의 프로세스는 무엇일까?
내향적인 사람의 강점이 정확히 뭘까? 연민, 공감능력, 이해력, 몰입하여 들어줄 수
있는 능력, 철저한 준비 능력 같은 것들을 짐작했을지도 모르겠다. 이런 특징들이
장점이라는 사실은 결코 비밀이 아니다. 내향적인 사람이 타고난 이 자질들이 왜
유리한지를 강조해놓은 연구나 문헌은 수없이 많다. 내향적인 사람의 강점은 타고난
장점을 한곳에 초점을 맞춰서 체계적인 방식으로 동원하는 방법을 안다는 것이다.
저런 능력들은 원재료이고, 이 책은 촉매다. 이 두 가지를 제대로 활용한다면 영업
문외한이라도 판매왕으로 거듭날 수 있다. _285쪽
-책 소개: yes24 (http://www.yes24.com/Product/Goods/112947141)
[목차 정리]
- 영업의 기술은 타고나는게 아니다.
- 어떻게 영업을 해야 되는가.
- 내가 연구한 영업방법.
세일즈, 혹은 영업.
어떻게 생각하면 너무 보편적으로 흔한 단어인데,
어떻게 하면 잘해야 하는지에 대한 정의가 힘든 직무이다.
사람을 만나고 나의 목적을 위해
제안하고, 권유하며, 설득하는 일련의 과정들을
수십억 인구만큼 존재하는 경우의 수가 있기 때문이다.
하다못해 내 가족들 역시 나와 다를 수밖에 없음이 당연하지 않은가?
가장 가까운 사람인데도 말이다.
하여 이런 식의 영업 관련된 쪽은 저자가 해왔던
역사를 공유하는 느낌으로 접근하면 부담이 적다.
기본적으로 정답이 존재할 수가 없기 때문이다.
이 책은 결론적으로는 영업시스템에 익숙한 영업 사원을 키우는 데 목적을 둔다.
이 말인즉슨 개인기로 뛰어난 실적을 키우는 목적이 아니라,
보편적으로 활용할 수 있는 시스템을 구축시키는 게 목적인 셈이다.
누구를 위해서? 회사를 위해서.
비즈니스 컨설팅 기업의 창업자 겸 CEO이기에,
본인의 목표는 한 명의 세일즈맨을 위한 A to Z가 될 수 없다.
회사의 강연과 트레이닝, 워크숍 등의 서비스를 제공한다는 말은
1:1의 과외가 아닌 기업에 영업 시스템을 만드는 일을 한다는 말이다.
그리고 이 책은 회사에서 효율적으로 관리할 수 있는 영업 시스템이
왜 필요한지에 대한 이유를 설명한다.
뛰어난 영업사원이 늘 존재할 수는 없다.
회사는 개인기에 영향받지 않는 시스템이 필요하다.
천재는 어디를 가도 천재 대접을 받는다.
그러므로 다른 분야도 비슷하겠지만
회사에는 회사를 위한 시스템이 필요하다는 말이다.
누구를 채용해도 기복 없이 꾸준하게 돌아갈 수 있는,
보완-수정을 거듭하는 안정된 시스템이.
마치 품질 관리처럼.
이 정리는 내가 내린 게 아니다.
저자의 영업시스템이 궁극적으로 추구하는 목적이며,
이 목적은 11장에 같은 목적으로 정리하고 있다.
내 자의적인 해석은 아닌 셈이다.
크게 새롭지 않게 보이는 방법을 다루는 이 책은
소규모든 대규모든 기업의 최고 책임자에게
충분한 생각의 전환을 주는 책이라 생각된다.
YES24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다.
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