삶의 해우소

[책 리뷰] 인트로버트 조용한 판매왕 - 매슈 폴러드, 데릭 루이스 저.이지연 역.문학동네.2022 책소개 사람의 마음을 움직이는 건 결국, 섬세한 스토리텔링이다! 기아차 영업이사 박광주, 이명로(상승미소) 강력 추천 내향적인 그들이 더 많이 파는 이유! 조용하고 부드럽게 고객을 사로잡는 인트로버트의 영업 비밀 분야를 불문하고 대부분 성공한 리더를 묘사할 때 흔히 그가 외향적이고 매력 넘치고 카리스마 있다고 말한다. 특히, 영업 분야에서는 외향적인 성격이 필수라고 여겨져왔다. 과연 정말 그럴까? 『인트로버트 조용한 판매왕』의 저자 매슈 폴러드는 시각 기능 장애의 일종인 얼렌증후군을 앓아 학업에 어려움을 겪었고, 그로 인한 콤플렉스와 타고난 내향적 성격이라는 영업에 불리한 조건을 지니고 있었다. 하지만 수많은 시행착오 끝에 자신만의 새로운 영업 접근법을 만들어냈고, 보란듯이 호주 최대 세일즈 기업의 최연소 판매왕에 등극하며 세일즈맨의 새로운 신화를 쓴 장본인이 되었다. 이 책은 매슈 폴러드가 자신의 경험과 직접 컨설팅한 고객의 사례를 바탕으로 그동안 쌓아온 영업의 노하우를 총정리한 책이다. 매슈 폴러드를 포함해 이 책의 성공 사례에 등장하는 모든 인물들은 ‘인트로버트’라고 불리는 조용하고 수줍음 많은 내향적인 사람들이다. 이들은 타고난 ‘성격’ 대신, ‘시스템’을 따른다. 매슈 폴러드가 제시하는 영업 시스템은 이들의 비즈니스 또는 영업을 성공적으로 변화시켰다. 과연 그의 영업 시스템, 비밀의 프로세스는 무엇일까? 내향적인 사람의 강점이 정확히 뭘까? 연민, 공감능력, 이해력, 몰입하여 들어줄 수 있는 능력, 철저한 준비 능력 같은 것들을 짐작했을지도 모르겠다. 이런 특징들이 장점이라는 사실은 결코 비밀이 아니다. 내향적인 사람이 타고난 이 자질들이 왜 유리한지를 강조해놓은 연구나 문헌은 수없이 많다. 내향적인 사람의 강점...

[책 리뷰] 영업은 대본이 9할 - 가가타 히로유키, 정지영 역.지상사.2020 책소개 완성된 영업 대본은 자신에게 최고의 영업 무기가 된다 그러면 이제부터 최고의 무기를 함께 만들어보자 이 책에서 전달하는 것은 영업 교육의 전문가인 저자가 대본 영업 세미나에서 가르치고 있는 영업의 핵심, 즉 영업 대본을 작성하고 다듬는 지식이다. 영업 대본이란 ‘구매 심리를 토대로 고객이 갖고 싶다고 “느끼는 마음”을 자연히 끌어내는 프레젠테이션(상담)의 각본’을 말한다. 고객이 ‘갖고 싶다’ ‘사고 싶다’고 느끼는 마음을 손쉽게 끌어낼 수 있는 재현성 높은 노하우만 있으면 10명의 잠재 고객 중 최대 8명과의 계약도 성사가 가능하다.  예를 들어 23세 전 아르바이트생을 몇 개월 만에 월 1억 엔의 판매왕으로 교육했을 때의 이야기를 해보겠다. 그가 입사했을 때는 23세였다. 고등학교를 졸업하고 패밀리 레스토랑에서 아르바이트를 했으며 사회 경험도 없었다. 맨 처음 저자는 ‘이런 녀석을 교육하는 건 쉽지 않겠어’라고 생각했고 솔직히 침울했다. 다만 그는 영업 경험이 없었으므로 매우 순수했다. 그는 주어진 영업 대본을 필사적으로 한마디도 놓치지 않고 반복해서 암기했다. 그는 저자의 가르침을 누구보다도 우직하게 반복했고 철저히 실천에 옮겼다.  나중에 알았지만, 부모가 파산하고 여동생의 교육비가 필요해서 그에게는 돈을 벌어야 할 이유가 있었다. 어설프게 영업 경험이 있는 사람이나 순수하지 않은 사람은 영업 대본대로 하지 않아 판매 실적이 저조해서 도중에 포기하는 일이 많다. 그러나 그는 일단 순수하게 잘 따라왔다. 그리고 눈 깜짝할 새에 성과를 쌓아서 한 달에 1억 엔을 판매하는 영업인이 되었다. 일단 순수하게 영업 대본을 따라 하며 철저히 기본을 지키고, 안건마다 상담을 돌이켜보면서 영업 대본을 개선하는 속도가 빨랐던 것이 승리의 요인이었다. 그가...